逼單是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單。

1、去思考一個(gè)問(wèn)題,客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?什么原因?

很多同事提出客戶總是在拖,錯(cuò)!不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

2、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?

你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把可能合作的時(shí)間提前,再提前。影響合作的原因:意識(shí)不強(qiáng)烈,沒(méi)有計(jì)劃,銷(xiāo)量不好,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等。我們始終堅(jiān)定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決,有問(wèn)題是正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嘛,生活充滿了樂(lè)趣,就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。

你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)客戶將劣變優(yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問(wèn)題。

幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

7、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里。定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,要讓客戶說(shuō):唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問(wèn)題淡化,避開(kāi)。

這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法,是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例。或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格,當(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說(shuō):我們辦下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

10、逼單就是“半推半就”,就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì)。

鼓作氣將客戶搞定,讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個(gè)“夢(mèng)"。

讓客戶想想我們給他帶來(lái)的各種好處,讓他夢(mèng)想成真。

12、給客戶一些好處(回扣),也可是最后的殺手锏

定要抓住客戶心里,怎么說(shuō),給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物,怎么給?讓客戶感到舒服、放心。或者是以禮物的方式。

13、放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn)。

不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來(lái),只要讓他別把你忘了。

14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

解決方法:向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓。向其灌輸:我們向其推薦了,如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明,等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào),或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好,自己公司沒(méi)有做到好處,老總找責(zé)任人,最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視,影響談判進(jìn)程,可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系式與其直接對(duì)話。

15、學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。

在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過(guò)對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽(tīng)可了解真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)

16、機(jī)不可失,失不再來(lái)

在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事,如他們家庭狀況或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點(diǎn),臨門(mén)一腳

在與客戶談單時(shí),客戶只要說(shuō)肯定會(huì)裝修,但下,你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等,機(jī)合戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的,總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō),以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候

①、口頭信號(hào)

(a)、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)

(b)、詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目,裝修的效果時(shí)。

(c)、詢問(wèn)裝修周期時(shí)。

(d)、目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

(e)、向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

②、行為上的信號(hào):

(a)、不停地翻閱公司的資料時(shí)。

(b)、要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有入的興趣時(shí)

(c)、開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

(d)、表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

(e)、身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭向前傾,微笑。

(f)、有猶豫不決表情時(shí)。

19、促使客戶做出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時(shí)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況,公式使用以下方法:

①、假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)簽單信號(hào),卻猶豫不決時(shí),可采用這個(gè)技巧,使對(duì)方按你的思維做決斷。把客戶引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,在商討中達(dá)成協(xié)議。

②、幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的選擇、裝修的價(jià)格等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí),我們要審時(shí)度勢(shì),解除客戶的疑慮,而不要急于談簽單的問(wèn)題。

③、欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心,但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下,可不能真離開(kāi)客戶,即使離開(kāi)了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。

④、拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌,使出各種方法都無(wú)效,眼看這筆交易做不成,不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō):“(某)先生/女士,雖然我知道裝修對(duì)您很重要,可能我的表達(dá)能力很差,沒(méi)辦法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前,請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤,讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?"像這種謙卑的話語(yǔ),不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心,而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊你,一邊鼓勵(lì)你,說(shuō)不定又帶來(lái)簽單的機(jī)會(huì)。

⑤、建議成交

(a)、既然一切都定下來(lái)了,那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

(b)、您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?

(c)、您是不是還有什么疑問(wèn),還要向人咨詢嗎?

(d)、我們先簽個(gè)協(xié)議吧,我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作,好早日讓你們看到裝修的效果,早日入住。

(e)、如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺(jué)得我們還有些作要做?

20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

1、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4、設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5、早點(diǎn)告辭。

6、不能與客戶爭(zhēng)論。到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7、立即提出付款

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