寒假招生，正在如火如荼的進行

低價班是很多機構采取的方法，寒假做低價，續春季。

很多校長非常重視低價班的續報工作：

給低價班用最好的老師，給家長挨個打電話開家長會等，但最后的續報成結果卻不理想，為什么會這樣呢？

當通過“低價班”把生源導進機構以后，中小機構該怎么樣解決“留得住”的問題？“無生可招”是死，生源招進來“續不上”也是死。

一般來說，低價班的續班率比普通班更低，原因主要有兩個：

1、低價的學費大大擴張了入口，會吸引一定數量的持占便宜心態而報名的家長，而這類家長對機構品牌忠誠度較低，很容易在價格正常后流失；

2、雖然，低價班都設置在了入口年級，而且假期過長，知識體系升級，入口年級一般有又都是剛需，但是，很多家長并沒有長線班給孩子補課的習慣，所以，不會選擇續報。

因此，我們只有充分考慮了這兩個原因，并針對性的提出解決方案，續班工作才能有的放矢。這樣我們就達到了第一個目的，通過超預期的體驗解決了因家長占便宜流失的問題。

隨著現在家長的消費越來越理性，如果沒有好的教學體驗，即使給出再低的價格也無法保證學生的續班率。決定最終成果的，還是培訓機構的師資力量和教學產品。

人們的潛意識中總是存在著“便宜沒好貨”的概念，低價班的家長也不例外。心理暗示往往會扭曲人們對事物判斷的客觀性，同樣一個商品，付出較高價格的消費者往往比付出較低價格的消費者對商品的評價更高。

在這種機制下，即使機構整體的教學與服務質量，在收費的情況下，達到“令人滿意”的標準，在免費的情況下也很有可能讓家長覺得“一般般”。所以，低價班整體的教學及服務質量設計只有超出家長及學生預期才會有作用。

一、師資配備方面

用最合適的老師，而不是最好的老師。

比如：有的校長想法很簡單，直接把機構最好的老師調去帶低價班。但是機構最好的老師往往是經常帶畢業班的老師，他們最強的技能往往是對于本學科知識體系的掌握和考點的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過課的校長都知道，新課和復習課或沖刺課的講授方法是完全不同的。新課需要老師有很強的帶入感和趣味性，尤其是對于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學生。

二、配套資源方面

用最好的配套資源及服務跟進。

我們要明確，低價班的目的是為了給機構導流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風。所以，低價班不能應付，應該以最好的配套資源及服務跟進。

三、增值服務

為入口過渡階段的家長提供家庭輔導。

也就是說，機構可以定期開展一些專門針對家長的公益家庭講座。

比如，關于家長應該怎么跟孩子溝通更有效之類。機構還可以定期的由教務老師給家長發一些上初中怎么和同學相處，如何給下一階段學習做規劃等短信、微信。

這些行為完全在家長的預期之外，可以快速幫助家長認同機構。

超預期的體驗，會讓家長和孩子覺得我們的輔導機構跟學校甚至是別的機構是有區分度的。這樣我們就達到了第一個目的，通過超預期的體驗解決了因家長“占便宜”流失的問題。

2 提高家長報班意識

基于提高家長的報班意識，那么，不管是0元班還是1元班，入口班的家長會是尤其重要的。

家長會的內容，一般包括：

• 教師匯報過去一段時間的教學成果，并對每位孩子的情況做相應說明。

• 教師對接下來一段時間的學習重點和授課計劃向家長匯報。

第二條對入口班級的家長來說，尤其重要。

以下以文化類機構為例：

一是因為入口班時間短，講授內容少，而且是大考過后，所以，相對畢業班家長來說，入口班家長對孩子暑期的學習情況了解意愿要低一些。

二是因為一般小升初和初升高的家長對跨階段的學習有信息盲區，所以，家長們更關心新學期的重點介紹及學習規劃。

因此，在低價班結班的家長會上，老師不要絮絮叨叨的對每個孩子的具體情況說個沒完沒了，做得好的機構已經每節課都匯報了，而是應該把主要精力放在即將到來的新學期的情況分析及學習規劃上。這也是最重要的強化家長報班意識的時刻！

一、低價班家長會怎么開

1、明確目的。

低價班家長面對的選擇不是要報我的機構還是其他機構，而是要不要報班。

所以，此時我們的工作重點不是大力宣揚自己的機構有多好，而是讓家長有報班需求。當家長有需求時，因為孩子已經前期體驗過機構課程，自然，你在競爭中已經完虐其他機構了。 

2、家長會應主要突出未來學期知識的重要程度和難度。

中學知識的系統性很強，確實容易出現一步落下，步步落下的情況。

初中還好，高中這個情況很嚴重，有經驗的老師都應該知道，如果高一落下，高三翻盤幾無可能。 

比如，機構可以先調研市場，整合機構所在地，跨階段、跨年級的學生成績的變化情況。根據這樣的表，我們可以看出，學生高一的化學成績高分段還比較多，但到了高二，成績出現了明顯的低分段移動趨勢。

3、適當營造緊迫感和恐懼感。

如果站在機構的角度看，其實家長會在某種程度上屬于會銷。參加過會銷的校長應該了解，氣氛非常重要。

社群性氣氛營造的好，一次會銷幾乎都報名，反之，可能是沒啥人報名。

營造氣氛并不是讓大家帶頭喊口號、搞的群情激奮，而是讓大家理性的、用有邏輯性的實例來感染家長。

比如，通過數據讓家長了解，課外輔導是普遍性行為，如果不這么做的話，反而會成為“特殊的一個”，對于孩子的學習是有風險的。人都有從眾心理，家長會認為“大家都做的肯定沒有錯”。

二、家長會是服務會而不是銷售會

在家長會這個環節中，老師應該起到拉動作用，即在前引路，而不是推動作用——推著、逼迫著家長怎么樣。家長最反感的大概就是剛才還在熱心“做公益”的老師，忽然喊道“今天報名有優惠”，還沉浸在對孩子未來學期的規劃中的家長猛然醒過來，苦心營造的緊迫感也蕩然無存。

其實，家長會的主持老師如果能實實在在的站在家長的角度去看問題，去解決問題，可能會收到更好的效果。

三、學費打折沒有用

續班時，短續長難，而入口班續秋季班就是這個情況。

但學生既然打算續長線班，就不是奔著優惠來的，小優惠對成單幾乎沒有任何影響。

另外，入口班已經是0元賠本宣傳了，第一次續班就做打折，也會造成家長對機構學費持續能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了，反而會出事。

即使現階段留住了學生，我們還是會發現，只要學生成績不提高，很多家長就會膝跳反應般的換機構。

我們業界的家長不換班的典范是學而思，是學而思老師教的好？

這只是部分因素。其實無論是學校還是學而思，家長之所以不愿意換機構或班級，最主要的原因是怕孩子換了后還要適應新的老師，可能更跟不上。也就是說，這個換班成本對于家長來說太大了。

學而思的強力粘人方案是：

總部教研部門制定清晰、成型的標準化教學體系，其中就包括標準化教材，并將這套體系貫徹到每個老師的教學環節中。

一、設立課程體系的必要性

學而思的教學體系，在使用過程中，其效率和效果都非常棒：

• 一來老師自然愿意采用標準化教材，降低自身工作量，從而無形中按照學而思規定的課程體系進行教學工作，同時也降低離職率；

• 二來獨立于學校課本之外的課本體系帶給家長更大的沖擊力——這是獨立的體系，和學校的課程體系是兩碼事。

但無論是最初的學而思還是其他培訓機構，相對于公立學校的課程體系設置，輔導機構的課程體系設置要面臨更大的難度。真正良好的高中課程體系銜接，最起碼該做到的是：春秋打基礎，寒暑去拔高。

二、宣傳課程體系

我的機構每次寒暑之前都會確定講授內容，但是依然有不少同學因為下述理由不續報：

• 這部分知識在春季學期已經學明白，暑期不想再復習這部分了（主要發生在高中）。

• 反正秋季還得學這部分，暑期就先不做預習了（主要發生在初中）。

問題并不是因為我們的教學體系有問題，而是只有老師知道，教務、學生和家長并不知道。

因此，為了讓這個課程體系在教師、教務、家長、學生這四環節中信息透明，我們應該針對每一個年級、每一個學期、每一個科目做課程簡章。

低價班是學生進入機構的第一步，此時是習慣和思維方式養成的最簡單也最佳的時期，因此，機構要向學生和家長大力宣傳自己課程體系的優點，并傳達更深層次的意思——一旦中斷課程體系，不僅前面的就白學了，而且其他機構和公立學校是無法彌補跟上的。

教學體系實際上是最能夠增加家長試錯成本的籌碼，自然就是提高續班率的關鍵。

但是，我們這行做的是“兩頭堵”的活，學生端的工作，我們也不能忽略。在短線班，尤其是入口班，學生最大需求往往不是學習，而是社交。短線班老師和學生的交流、學生之間的交流相對長線班更少。加上沒有老學員，整個班級氣氛很容易比較沉悶，如果不注意調節，會是非常致命的問題。

那么，怎么解決班級氛圍問題呢？

1、建立社群。

機構可以給每個班學生建立微信群，創造課堂之外的交流空間。微信會成為學生間破冰的一個重要工具，也會降低老師高度，和學生更平等的交流。

2、培養種子學生。

老師的輻射力總是有限的，短期內很難凝聚所有同學，所以最優方案是培養種子學生，讓種子學生在同學間多點輻射，影響更多同學，傳播班級團結感。

我們以在班級建設上采取角色設定的方式，培養種子學生，如設立班長，支書，組長等。

3、對于影響整體氣氛或不能跟上進度的學生，要盡早、合理處理，而不是一味挽留。

這是新老師經常犯的錯誤，或出于心不忍，或出于怕退課影響教學數據，但這樣的行為如不及時停止，帶來的最終結果往往是破壞整個班級氣氛或教學計劃。

4、轉變思維，別從成人視角看孩子。

不要從老師的視角、成人的視角去看待孩子的行為和觀點，因為孩子看待事物的角度和做出的優先選擇往往和成年人很不一樣。老師像絕大多數的成年人一樣處理孩子的問題是不值得提倡。

當一個孩子在課堂上頻頻舉手甚至直接發言，打斷你的講授思維和攪亂課堂秩序時，他往往是為了引起你的注意，此時對他說一句“我很欣賞你的積極主動，但你的問題我們稍后再討論好嗎？”會比無視和呵斥好得多。

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