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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做招生運(yùn)營，是不是一定要設(shè)置試聽課？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生運(yùn)營策略云朵課堂：小昕最后更新于：2022年11月04日 13:40:22 2 836

本文通過小銀星藝術(shù)團(tuán)發(fā)展總監(jiān)吳云老師的直播內(nèi)容整理。

南京小銀星藝術(shù)團(tuán)創(chuàng)立于2008年6月，是集教育培訓(xùn)、演出會展、文化創(chuàng)投于一體的綜合型青少兒藝術(shù)教育培養(yǎng)機(jī)構(gòu)，他們年度培訓(xùn)學(xué)員超24萬人次，他們不設(shè)置銷售崗位，也不做試聽課，純續(xù)率能夠達(dá)到90%以上。

生意普遍的底層邏輯是什么？是流量x轉(zhuǎn)化率x利潤率。對應(yīng)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來看，就是蓄水率x試聽率x報名率x利潤率。

傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化路徑是蓄水-上門咨詢-試聽課-報名。

很多機(jī)構(gòu)都是如此，但是轉(zhuǎn)化流程比較長，就像個漏斗，每一個環(huán)節(jié)都有遺漏，影響到最終的轉(zhuǎn)化。假設(shè)我們每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率到達(dá)到90%，最終的報名率也只有：

90%*90%*90%*90%=65%

老師們都清楚每個環(huán)節(jié)做到90%的轉(zhuǎn)化，對團(tuán)隊的要求非常高，幾乎不可能，而且任意一個環(huán)節(jié)出錯，對最終的轉(zhuǎn)化結(jié)果就是災(zāi)難性的。

舉個很簡單的例子，假設(shè)我們蓄水率50%，上門咨詢50%，試聽率90%，報名率30%，最終的結(jié)果只有：

50%*90%*30%*50%=6.75%

那么想保證最終的轉(zhuǎn)化率，有沒有什么好辦法呢？要么提高每一步的轉(zhuǎn)化率，要么就是幫助客戶把決策流程和決策周期變簡單。想要提升機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化率，可以借助校管家系統(tǒng)中的意向客戶管理和數(shù)據(jù)分析功能，提高客戶到店率，同時可以監(jiān)測每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況，及時發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)問題所在。

如果想縮短決策流程和周期，首先要回答一個問題：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要設(shè)置試聽課才能成交嗎？

這個問題，我問了很多老師，他們有點不可思議，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做試聽課，這不是常態(tài)嗎？

那么，我還想問一下，如果你對自己的課程有自信，對自己的老師有自信，我們?yōu)槭裁催€要設(shè)置試聽課？設(shè)置了試聽課家長就一定會報名嗎？

經(jīng)過廣泛調(diào)研，家長之所以需要試聽課主要有以下幾個原因：

1. 高客單價導(dǎo)致謹(jǐn)慎

2. 不確定孩子的能力和級別

3. 不確定孩子的興趣

如果機(jī)構(gòu)能解決家長這3大疑問，那么無需試聽課，機(jī)構(gòu)也能帶來高轉(zhuǎn)化。

01 高客單價導(dǎo)致謹(jǐn)慎

我們發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)仍然要求按年付費，這個有百害而無一利。首先年付費、半年付，這些都是不合規(guī)、不合法、不合理的。

機(jī)構(gòu)這種高客單價為了促進(jìn)成交，經(jīng)常需要讓渡利潤給客戶，讓渡利潤給課程顧問，盡管如此轉(zhuǎn)化率也不會太高，因為家長對于高客單價的課程，做決策會更加困難。

做年付費大課包的機(jī)構(gòu)，最后會逐步走向銷售依賴模型，銷售像毒藥，一旦用上就離不了，但是機(jī)構(gòu)最終的結(jié)果就是增收不增利，有現(xiàn)金流沒利潤，只有規(guī)模沒有利潤，不會走向良性運(yùn)營的軌道。

所以在南京這樣的新一線城市，小銀星的課程價格在設(shè)置的時候，入門班級只需要1000元左右，包含12節(jié)課，對南京的家長群體，這個價格他很容易做出決策。而且為了回饋老學(xué)員，小銀星設(shè)置了很多優(yōu)惠方式，每一個課程對應(yīng)的優(yōu)惠方式都不一樣，且分別和班級、老師有交叉的關(guān)系。

通過校管家系統(tǒng)中成熟的優(yōu)惠解決方案，管理員通過模板創(chuàng)建，與課程、班級、老師等因素相關(guān)聯(lián)，就能批量設(shè)置出多個優(yōu)惠方案，且操作也非常簡便，降低了家長報名課程的決策成本。

02 孩子的級別選擇

很多家長要上試聽課的原因之一就是不太能確定孩子的能力與適合的級別，然而靠試聽課并不能確定孩子的級別。我們應(yīng)該積極地引導(dǎo)客戶，與客戶相比我們更權(quán)威、更專業(yè)，我們可以幫家長給孩子做級別劃分和課程選擇，具體的做法如下：

1、按照年齡和專業(yè)，分層進(jìn)階

五歲之前的班級是以入口為主的，所以我們只需要按照年齡嚴(yán)格分班就可以啦，比如美術(shù)的xxx班級，在小銀星一個中心可能只開兩個時間段這個班，合適年齡你就可以選擇報名，不用上試聽課。

2、不設(shè)置試聽課，只設(shè)置面試

針對大一點的孩子，需要更專業(yè)的技能和級別來確定，我們還是不設(shè)置試聽課，只設(shè)置面試，為什么不設(shè)置試聽課呢？這個年齡段的孩子是為了有更專業(yè)的提高，從興趣體驗為主，轉(zhuǎn)向了專業(yè)學(xué)習(xí)為主，學(xué)習(xí)不是買衣服，這個衣服我不喜歡就不要了，學(xué)習(xí)是要看孩子的能力、特長、身體或心理，智力的條件來為他選配更合適的班級，所以要面試，能不能跟得上現(xiàn)在班級的課程，能不能適應(yīng)我們的教學(xué)體系，機(jī)構(gòu)自身要自信，磨課研課，對課程體系深度掌握，積極主動引導(dǎo)我們的客群。

03 孩子有沒有興趣？

我們首先還是要積極引導(dǎo)孩子興趣為主，包括在教學(xué)的過程中利用場景、道具、教具、玩具、游戲等加深孩子對課程的興趣度，相比學(xué)習(xí)孩子更喜歡玩，那么我們的邏輯就是玩中學(xué)，寓教于樂，這也是最高級的教育方式。同時要跟家長做好心理預(yù)期建設(shè)，學(xué)習(xí)本身就是要堅持，不能單純的以孩子的興趣為轉(zhuǎn)移。

同時也要提醒大家，不是所有的客戶都是你的目標(biāo)客戶，一定要學(xué)會適時放棄一些客戶，比如價格極度敏感型客戶、負(fù)面情緒嚴(yán)重客戶。寧愿少成交一些負(fù)面客戶，也要避免將來在教學(xué)過程中產(chǎn)生的不可控因素。

抽出更多的時間精力為家長做更好的服務(wù)，同時要保障家長隨時退費的權(quán)利，退費不可怕，只要課程優(yōu)秀，認(rèn)可你價值的家長還是會補(bǔ)充進(jìn)來。校管家近期上線了家長端退費申請的功能，可以幫助機(jī)構(gòu)快速發(fā)現(xiàn)家長退費意向，及時溝通挽回，增加客戶對學(xué)校的體驗。

做好這3點，我們就要盡可能把蓄水在線上或者線下的客戶，爭取客戶拜訪一次就直接轉(zhuǎn)化。小銀星的成交周期基本是一次，大部分家長來一次教學(xué)中心，看好時段就直接報名。切記不要把戰(zhàn)線無限期拉長。各位校長一定要有這個自信，就是不上試聽課也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是從校長這個端口就沒有自信做到。

最后總結(jié)一下，那么我們是不是就不設(shè)置試聽課了呢？試聽課要做，但是要適度，適合開業(yè)、周年慶等重大時間節(jié)點批量去做，一定要做集團(tuán)戰(zhàn)不要做游擊戰(zhàn)，這樣我們就可以建立基礎(chǔ)的蓄水，等待合適的時機(jī)去做轉(zhuǎn)化，從蓄客到轉(zhuǎn)化也要形成完整的閉環(huán)，提高機(jī)構(gòu)整體的轉(zhuǎn)化率。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做招生運(yùn)營，是不是一定要設(shè)置試聽課？第1張

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招生直播課怎么做？需要注意這幾點（1）
對于教培機(jī)構(gòu)，招生就是“命門”。抓不住重點，往往是花了錢去進(jìn)行了營銷宣傳，但是效果卻與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。想要做一場直播招生課，但直播間人數(shù)卻只有個位數(shù)。其實一場成功的直播招生課，必須從招生課開始前，就做好充足的準(zhǔn)備。
招生課，重點在轉(zhuǎn)化
招生課，最重要的作用是轉(zhuǎn)化，而不是宣傳。很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為只要開展招生直播課，就會有很多人來看，從而被課程吸引報名，這是錯誤的。
就像很多機(jī)構(gòu)，常年大量地在各人流密集的區(qū)域發(fā)傳單，夏天還會定制扇子，或通過傳媒公司在當(dāng)?shù)胤胖脧V告，花了大價錢，收獲的生源卻很少，效率極低。這是因為有宣傳，卻缺乏轉(zhuǎn)化的手段。
而直播招生課則是轉(zhuǎn)化的絕佳手段之一，我們需要提前對它進(jìn)行預(yù)熱宣傳。
如何轉(zhuǎn)化
作為教育機(jī)構(gòu)，課程的質(zhì)量是消費者最看重的。一張小小的宣傳單或小扇子，完全不能夠展現(xiàn)自己課程的亮點，讓客戶有主動了解的欲望。而印在上面的聯(lián)系方式，也讓別人避之不及，因為大家都遭受過銷售”電話轟炸“的騷擾。
而邀請的線下試聽課，大多數(shù)人就更不愿意前往，本來對教育機(jī)構(gòu)了解就不深，在沒有太深入了解的情況下，就讓用戶情愿付出珍貴的半天時間，還要面臨著被一大群銷售圍著推銷的風(fēng)險前去體驗試聽課，難上加難。
所以很多人拿到宣傳單時，腦海里浮現(xiàn)的是”麻煩“二字，宣傳轉(zhuǎn)化而來的生源少之又少。
而如果我們的宣傳，只需要讓客戶通過公眾號或者鏈接來看一場我們的直播招生課，那客戶的接受程度會高很多，不必花錢花精力去線下聽課，也不用被銷售在耳邊推銷課程，又能夠直觀了解到課程質(zhì)量與教育模式，很多人會選擇觀看招生課。
而且，通過新媒體的渠道宣傳，傳達(dá)到的人數(shù)要比地推多得多，覆蓋的人群也廣得多，如果機(jī)構(gòu)有精力去搭建社群的話，無論是宣傳力度還是粘性都會很強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率也會大大增加。

贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-01-03) 評論

訪客

招生直播課怎么做？需要注意這幾點（2）
招生課中的轉(zhuǎn)化
招生課最重要的任務(wù)，就是讓進(jìn)入直播間有意愿的客源轉(zhuǎn)化為真正的付費用戶。
首先，最基本也是最重要的是直播軟件的穩(wěn)定性，如果出現(xiàn)卡頓，那么辛苦聚集起來的意向用戶很可能大量流失，要謹(jǐn)慎選擇有過硬的音視頻服務(wù)能力的軟件服務(wù)商，才能保證直播間在大量用戶進(jìn)入時也能流暢運(yùn)行。
其次一定要選用SaaS服務(wù)搭建的專屬教育直播間，因為這樣可以守住自己的私域流量，就不存在上完招生課后，用戶選擇了隔壁直播課程的情況，用戶只會看見我們自己的課程，避免用戶被其他機(jī)構(gòu)搶走。
課程體驗相差甚遠(yuǎn)。與類似于視頻網(wǎng)站的直播平臺不同，專屬教育直播平臺，為課程開發(fā)了一系列專屬教具，包括點名、舉手、多人連麥、共享白板、板書互動、隨堂測驗等，都能夠讓在線課堂效果體驗有質(zhì)的飛躍。
招生課還可以使用發(fā)放優(yōu)惠券，降紅包雨等手段，讓招生直播課熱鬧起來，營造火熱的局面。而且云朵課堂還搭配自主研發(fā)的AI助理，讓直播間內(nèi)容豐富，順序井然，讓招生直播課暢通無阻。
大數(shù)據(jù)智能分析輔助，能夠檢測用戶在直播間的停留時間，發(fā)言、進(jìn)退場等數(shù)據(jù)，能夠快速鑒別高價值用戶，通過私聊、連麥、發(fā)信息等功能，提高招生轉(zhuǎn)化率，并且臨時用戶數(shù)據(jù)可以無縫對接CRM系統(tǒng)，數(shù)據(jù)持續(xù)轉(zhuǎn)化。
招生課要說些什么
機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢就在于課程的高質(zhì)量。招生直播課上，我們可以簡單闡述一下我們的課程結(jié)構(gòu)安排和課堂形式，并通過多功能教具展示出我們與普通的課程不一樣的地方。
還可以展示往期優(yōu)秀學(xué)員的成績，增強(qiáng)用戶對課程的信任。同時，直播間發(fā)放限時優(yōu)惠券，讓用戶享受優(yōu)惠，刺激購買課程的欲望。
優(yōu)惠內(nèi)容還可以包含一些特價9.9元或19.9元的試聽課，可以讓對消費比較謹(jǐn)慎的意向用戶先參與一些淺顯的課程，體驗到我們課程的質(zhì)量，等到用戶感興趣，想要繼續(xù)進(jìn)行更深層次的學(xué)習(xí)時，自然就會報名課程。
銷售完成后，我們還可以進(jìn)行裂變營銷，可以給用戶固定的格式，讓用戶在朋友圈進(jìn)行曬單，到達(dá)一定的點贊之后，可以領(lǐng)取相應(yīng)的禮品或者課程。而用戶由于圈子相近，裂變營銷觸及的群體也很大程度上都是我們的意向用戶，可以進(jìn)行高效率的數(shù)據(jù)持續(xù)轉(zhuǎn)化。