首先，我們先看一組數據，了解一下培訓學校全年收入分布情況。

春季班（3月-6月）：25%左右；

暑假班（7月-8月）：50%左右；

秋季班（9月-次年1月）：25%左右；

寒假班（2月）：0-15%（東北內蒙地區15%）；

一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設寒假班也是一些增值服務，不會收太多費用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。

對于東北和內蒙地區，寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比會相應下降。我們把一年的招生分為四個階段：春招、暑招、秋招、冬招，它們正好形成一個招生循環體系。我們先簡單的規劃一下全年招生階段的活動方案。

一二月份日常工作規劃：

100元6次課

1.操作方法：

100元學6次課，送拉桿書包；150元學2門，送拉桿書包；

適合三四縣城市，不適合一二線城市；

拉桿書包的價位可以在淘寶上選擇30元/50元/70元價位的。

2.準備工作：

免費課之拉訪定點；一二線城市拉訪桌，三四線城市定點宣傳。

3.發單員介紹三要素：

時間、地點；課程賣點（免費課）；小禮物領取（三四線城市特別管用）。

話術示例：各位家長，我們星期天在趣學英語學校開英語口語的公開課，可以讓孩子們迅速的掌握說英語的訣竅，避免了以后說不出來的問題。另外，我們準備了精美的小禮品，歡迎大家來上課。

發傳單不僅僅是發傳單，在每天中午和晚上家長接孩子的時候，老師要跟3-5個家長深聊。考核時可以不考核發傳單數量，考核深聊的數量。

4.海量收集家長電話方法：

禮品抽獎：填寫號碼，十分鐘過后現場抽獎，抽到獎品的我們會立馬給就家長打電話，電話是真的，獎品就有效，號碼打不通，獎品就作廢。

孩子會愿意告訴正確的電話。

短信群發（效果越來越差）；電話邀約（每個城市情況不同）。

5.短信話術有賣點：

話術1：2小時會48個音標，10天會一年單詞，好效果，眼見為實。試聽撥打電話010-XXXXXXXX

話術2：最好的課程也免費？您的孩子可以免費學習六次口語課，五六年級學員可以輕松對話。**英語教育邀你.......

話術3：北京小升初政策大變，我們最近兩年100%小升初學員考入重點初中。憑此短信，可免費領取《朝陽區小升初手冊》，免費參加小升初政策說明會。詳情聯系......

6.微信加粉方法：

上門神器，送單詞試用軟件

根本：招生公開課

公開課一定要練習五遍以上，換位思考，我是家長是否滿意？

50人以下初創學校可以考慮用活動券吸引新生

介紹幾個小技巧：

1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級排名是第20，經過我們的培訓，名次提升到了5名。這是一個很實在的例子，對其他學生來講，也很有說服力；

2）學生學習的滿意也會給自己的同學朋友們進行推薦。真實的效果宣傳讓家長們更容易相信；

3）老生續班的時候，要加強與家長們的溝通。介紹孩子在上一學期以來的學習情況，且給予適當的優惠和禮品獎勵。

三月份日常工作規劃：

• 小學小班免費課；

• 小學講座互聯網式推廣；

• 小學短課，微信招生；

• 小升初說明會；

• 中學承諾班 ；

• 英語超常生實驗班；

以上六個策劃，一招走遍天下，最多用兩個，不要貪多。如果同時推多個計劃，計劃可能會達不到應有的效果。

1.小學小班免費課（質量大于數量）

如果當地沒有人做過，招生很容易，量力而為，重質量不重數量。如果當地有人做過，可以考慮下一種方式。 

2.小學講座互聯網式銷售（回報社會，口碑積累）

家庭講座忘掉招生，把本地區某個年級家長全部免費講座。回報社會，社會也會回報你。  

3.小學短課，微信招生 

微信營銷，互動吧招生。某一門短課忘掉招生，口才課 、兩小時學會國際音標課，本地區所有學員全部免費教一遍。

4.小升初說明會（解人疑惑）

一二線城市適用的招生技巧；PPT和內部銷售培訓視頻 ；無小升初地區無用。

5.中考承諾班（每月招生的短期班）

中考極其有用；內部銷售培訓視頻 ；每月開班，只小班不一對一。

6.英語超常生實驗班（短期無益，長期有益）

5-10個托管學員/學習態度好的學員（全程免費）；每天20分鐘上機時間，背單詞；每周兩小時，單詞+語法+口語；一個學期超前2-3學期，北京地區爭取在小學兩年達到初三水平，全程錄像；做一些短期無益，長期有益的事情。

四月份日常工作規劃：

1.往期銜接 

免費課續班的關鍵時刻；擴招新老師的最佳時機（為暑假做準備）；中考承諾班招生最佳時機。  

2.期中考試承諾班 （有余力再做）

教學質量夠好，才可以開展；與中考承諾班類似，目標小六初一。

3.勤工行善活動（10%校長獲得80%業績）

淘寶購買風車原料，學校+現場制作；現場銷售或者到公園銷售風車；5元風車，或2元竹蜻蜓；成本價：風車1元，竹蜻蜓0.5元，可以捐款也可以做助學金；每人每天能賺100-500元；扇葉上可以寫一下機構的信息，但不要太多。

可能很多校長會說，這個活動我這里不能做，你這個方法不行，我有很多顧慮和困難。其實，你真想做，你總會找到方法；不想做，你總會找到借口。

五月份日常工作規劃：

1.往期銜接（免費班/微信/母親節）

擴招新老師的關鍵時期（5月底之前務必老師到位）；中考承諾班招生重要時期（4月份一批、5月份一批）；小學短課，微信招生。

2.對外招生

暑期前六次免費班活動/微信/地推；母親節免費賀卡制作和宣傳免費課；小升初銜/沖刺接免費講座大力推廣。

3.對內招生

提前預訂暑假課程，贈期末課程（續班、擴科、轉介紹）。

六月份日常工作規劃：

1.往期銜接

培訓新老師的關鍵時期；中考承諾班免費補課（確保效果，建立口碑）；期末免費輔導課推進；小學短課互聯網式銷售推進（配合免費期末考試輔導）；英語超常實驗班成果展示/招生；六次免費課推進關鍵時間。

2.對外招生

微信送軟件兼送期末考試輔導 ；異業聯盟 ；新初三中考強化班籌備。

3.對內招生

微信送軟件兼送期末考試輔導（定暑期班）；根據本地情況，7月/8月班型設計。

培訓學校招生三大原則：

a.花時間比花錢更有效；

b.教學質量大于招生數量；

c.招生不好，先找自己教學上的原因。

七八月份日常工作規劃:

1.七月份重點放在教學服務上，微信服務，班級微信服務必不可少。每次課1-2個小視頻，3-5張課堂實況照片，會極大提高家長的參與感。

如果你對自己的教學質量有信心，那么請建立年級家長微信群；開展小升初講座培訓或者家庭教育講座，有利于秋季續班。

2.暑期正常上課，和夏令營游學相結合，在這其中多注重孩子成長的變化，給到家長做相應的對比，讓家長看到孩子在暑期體驗中的蛻變。

一線城市重點做小升初講座、三四線城市重點練家庭教育講座，開辦一到兩次親子活動，對低年級續班更有效果。

藝術培訓班可和類似青少年宮，青年文化中心做匯報演出，展會比賽等，其他活動上以愛國、暑期等話題做文章。

3.鋪墊做秋季班的宣傳：發放傳單、社區活動、線上活動推廣等。

九月份日常工作規劃：

1.教師節和中秋節是兩大節日，圍繞感恩老師、團圓佳節做活動。如做演講，講出和老師那些年發生的故事；中秋節可利用沙包做成月餅形狀，蒙眼睛給小朋友投擲，做天上掉月餅的小游戲，搭配抽獎領紅包活動，提高參與度與宣傳。

2.九月份是開學季，做收心班與新學期的規劃。

強烈建議，在完成本校續班、擴科、轉介紹后再進行這些策劃；小學小班免費課；小學短課，微信招生；超常生實驗班。

中考承諾班，肯定不在9月份開，大家懂的。家庭教育講座和小升初講座，放在11月、12月開更好，9、10月份忙別的策劃效果更好！　　

（1）小學小班免費課（質量大于數量）

如果當地沒有人做過，招生很容易。

量力而為，重質量不重數量。另外，這個質量包括教學質量，以及免費生源質量（重點學校、目標年級續班率遠遠高于非重點學校，非目標年級，不信，您試試就知道了）。如果有人做過，可以考慮下一種方式。

（2）超常生實驗班（短期無益，長期有益）

5-10個托管學員/學習態度好的學員（全程免費）；做一些短期無益，長期有益的事情。

3.提前做國慶活動策劃和課程安排。

4.對內做季度會議，數據分析、獎勵、表彰優秀員工，制定下一季度總體計劃，解析細化方案，并做出獎懲激勵政策。

十月份日常工作規劃：

1.十月國慶小長假，可做線上朋友圈宣傳或者H5，以提升機構的知名度、美譽度。同時還可以有效服務老客戶，增強客戶的粘性，帶來轉介紹。其他可以金秋、旅行為主題做海報進行宣傳。

2.設計寒假班課程和招生簡章，布局寒假招生。

3.下面分享幾招寒假前招生計劃：

● 01常規發單

派發時機：寒假前一個月；

派單方式：每周派發兩次，時間分別是周二下午，周四下午，時間根據派發對象的放學時間為準；

派發對象：小學到高中學生和家長，根據培訓機構的培訓對象而定；

派發地點：學校門口、圖書館、公園等學生家長常出沒的地方。

● 02社區活動

搭建咨詢臺，吸引家長前來主動咨詢。人數：3-5 人；2 人留咨詢臺接待家長咨詢，另外 3 人分頭進行有針對性的派發。

派發時間為周三、周五下午 15：30—18：30 最佳。社區備選：(以學校為中心向周圍的小區輻射)。

● 03其他渠道

(1)最好可以結合公辦學校，通過班主任老師的推薦宣傳進行招生；

(2)如果有渠道，最好安排到學校直接進行一次公開課，主要是激發學生的報名欲望為主，關鍵是與學校領導之間的社會關系和經濟利益的妥善安排。

(3)為了讓我們的宣傳人員更加正規，可以統一著裝，佩戴工作牌，盡可能多的使用文明宣傳術語。

十一月份日常工作規劃：

1.做寒假班宣傳：線下地推、掃樓掃街和社區活動，線上朋友圈，H5宣傳；

2.策劃感恩節（感恩回饋、借節特惠、推文發送感恩客戶話題）、雙11借勢營銷和圣誕節宣傳活動組織排練。

感恩節活動方案：歡樂餐廳活動

在感恩節前后在校區或聯合餐飲機構舉辦DIY披薩、蛋糕/糕點、沙拉、飲料調配等；

校長們可以通過社會關系、公關力量來尋找當地有品位、上檔次的餐飲機構，合作舉辦歡樂聚餐活動。餐飲機構一定要找那些當地品牌影響較大的機構，一方面保障活動質量，另外一方面可以提升目標客戶對學校的品牌認知。

活動目的：

通過DIY食品制作活動，不僅可以鍛煉小朋友的動手能力，也更加注重小朋友的團隊協作與創造力。讓孩子們學著感知父母，體會父母的不易，學會如何感謝父母，表達心聲。

活動流程：

(1)指導學生制作食品、飲料，再把做好的食品、飲料獻給父母品嘗，借機導入感恩父母的主題；

(2)制作感恩卡：通過畫筆畫出自己想幫爸爸媽媽做的事，寫下自己想對爸爸媽媽說的話，讓學生切身參與到感恩活動中。讓孩子把驚喜送給父母，讓孩子知道感恩父母怎么做，感謝是如何表達的。

歡樂聚餐活動可以收取一定費用，活動也可以設置部分贈品。贈品可以考慮學校課程體驗卡/優惠券/馬克杯等，餐廳贈品可以是代金券/打折卡/優惠券等。

3.深入做教學教研課程分析，開展教研講座，邀請家長KOL聽講。

十二月份日常工作規劃：

1.12月節點很多，有雙十二（寒假班、招新）→圣誕節、元旦節（促活、互動、老帶新）。藝術機構可以做小區巡演，設計寒假班課程、招生簡章等來招生。

2.所謂“工欲善其事，必先利其器”，這是我們一定要做好的功課。所謂制定政策，就是要去吸引家長、吸引孩子。把這二者搞定，校區招生就進入到了一個良性循環，招生也變得輕而易舉了。

按照報名科數設定現金減免政策

這個政策的實施是這樣的，比如，報六科可以減免現金800元，送3200元的禮包。

這3200元禮包包括一個價值600元的完美禮包、積分贈送和校區定制的價值399元帶有迪士尼LOGO的書包，再加上12月12日交全費者的積分卡翻倍等，把所有贈送的東西累計在一起就價值3200元。

老生轉介紹優惠

眾所周知，招一個新生的成本遠遠高于轉介紹的成本。其實轉介紹就是所謂的老帶新活動。

在活動期間，可以贈送現場可用的代金券。比如老生帶一個新生，不管這個新生報的什么，只要不是我的特價課程，就贈送給他100元的現金券，可以現在用，也可以以后用。但是大部分的老生都會選擇現場用，如果已經報了名的老生要使用代金券，我們可以返還老生與代金券等額的現金。

3.校區年終總結，360度考核員工，做來年規劃。

可能大家會問，每個月節日這么多，我能做的了這么多的活動嗎？

在此提醒各位校長，不妨把一年的招生大致分為“春招、第二暑招、秋招、冬招”四個階段，這四個階段構成了一個招生循環體系。

 1.春季招生

春季招生的設計一定要為暑期招生做鋪墊。例如：春季報名贈送暑期部分的課程或者活動，那么實際上我們已經開始做暑期招生了，而不用給家長優惠價或者是禮品。在春季結束以后，一定要做一個“六一”活動， 兒童節活動突出續費，如果續費成功，則可以很大程度減輕暑期招生壓力。

2.暑假招生

從6月10號以后到7月初，學校基本進入了暑期招生階段。很多學校在暑期都會進行低價招生，然而這個低價招生一定要有策略性和技巧性。比如把學費總額降低，但是單價不變。吸引的生源可以做一個秋季班優惠政策，這樣就可以提前將秋季生源圈進來。

3.秋季招生

秋季招生所采取的方案也要考慮到寒假招生。報秋季課程，可以送寒假的集訓課、特色課、活動課等。而秋季送的課程，可以讓老師在寒假的時候集中上，或者通過考前培訓等形式快速消化掉。

4.寒假招生

寒假招生時可以做一個老帶新的活動，并給予較大的優惠力度，提前把生源圈進來，然后通過寒假期間進行轉化，為來年春季招生做準備。

小招月月有、大招三六九。建議一個月最少兩次活動，這個活動不是大家理解的直接促銷型打折課程的活動，而是能幫助機構對外宣傳或者吸引家長，為引流轉化起到助力作用。

校長們要做的是制定學校戰略，規劃整年流程，掌控時間，保證各個崗位人員權責到位，細化到每個月、每個崗位工作流程軸，形成閉環，才會有結果；按照一二三標準步驟去落地，校區才會自動化運轉，形成良性循環，發展越來越好。

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