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提高續(xù)班率,可以直接拿來套用的續(xù)班話術(shù)!

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 為了鞏固生源、減少生源流失,很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會在學(xué)期的末尾有報(bào)名優(yōu)惠期(比如寒假春季班的報(bào)名優(yōu)惠截止日期為X月X日),在優(yōu)惠期間報(bào)名的可享受優(yōu)惠價(jià)(在原價(jià)基礎(chǔ)上減免15%左右等)。這時(shí)候就需要老師配合,告知家長學(xué)校的優(yōu)惠活動并進(jìn)行下期課程的催費(fèi)工作。很多老師會比較抗拒,不愿意打,也不知道怎么和家長說交費(fèi)的事。這時(shí)我們要去引導(dǎo)老師,并幫他們找到合適的操作方法。

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很多校長老師催家長續(xù)班的方式非常“簡單粗暴”,想到什么說什么,甚至有的老師是一套模板全校通用、四季通用。我們想說的是,既然你這么隨心隨意,就別怪家長也“無情無義”了。其實(shí),續(xù)班話術(shù)很重要,簡潔、清晰的詞句表達(dá)可以讓家長產(chǎn)生好感、也會使你的工作更高效。下面我們就分享拿來就用的續(xù)班話術(shù)。

一、合理引導(dǎo)

如果平時(shí)服務(wù)沒有做到位,平時(shí)都不怎么和家長交流,要交費(fèi)了才想起來給家長打電話,家長肯定是不愿意掏錢的。但是我們平時(shí)跟家長多溝通多交流了效果是不一樣的。

報(bào)名催費(fèi)電話意義是這樣的:它是我們老師推銷課程的一種營銷手段,雖然老師不是專業(yè)的銷售人員,但由老師去打這個(gè)報(bào)名電話會起到事半功倍的效果。它也是對老師教學(xué)水平、服務(wù)態(tài)度的檢驗(yàn),因?yàn)榧议L會說孩子很喜歡上某某老師的課,老師會特別有成就感。

二、分配原則

1、學(xué)校要提前兩個(gè)月發(fā)通知給學(xué)生,并把打報(bào)名電話的學(xué)生名單分配給上課的老師。

2、如果一個(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)多門課程,只指定一個(gè)老師打報(bào)名電話即可,以免引起家長反感。

3、可以給學(xué)生多的老師、有經(jīng)驗(yàn)的老師名單分配得多一些,新老師相應(yīng)要少一些。

三、不同場景對應(yīng)的續(xù)班話術(shù)

老師在做續(xù)班工作的時(shí)候,還可能會遭遇很多家長抗拒續(xù)班的情景,那么在話術(shù)上又該怎么樣應(yīng)對這些疑難雜癥呢?這是有一定心理技巧和銷售技巧的,下面請看具體情景。

1.“孩子不太想來了,而且學(xué)了這么久也沒什么效果”——跟家長分析不想來和效果不好的原因

“我們可以先了解一下他不愿意來學(xué)的原因到底是什么? 他抗拒的是什么?他為什么會討厭去做某一件事?是那件事讓他感到畏懼、苦惱、煩悶嗎?我認(rèn)為每一個(gè)孩子都是可以被引導(dǎo)的,我們不提倡改變孩子的天性,但是我們提倡更多地引導(dǎo)孩子。我想和孩子在電話里說幾句,和他溝通一下,看看他內(nèi)心的想法是什么、他喜歡什么、他需要什么。

其實(shí)孩子習(xí)慣的養(yǎng)成和興趣的培養(yǎng)是一個(gè)長期的過程,老師每和他溝通完一次,他就會改變一點(diǎn)點(diǎn),所以我們要做的就是永不放棄地和孩子做思想工作。溝通、鼓勵(lì)、賞識、認(rèn)可,會讓孩子更加自信地認(rèn)識他自己,所以家長,我們不要強(qiáng)迫孩子,我們要鼓勵(lì)孩子,孩子是沒有定性的,我們做家長和老師的應(yīng)該引導(dǎo)。

學(xué)習(xí)效果不好同樣也需要鼓勵(lì)和引導(dǎo),強(qiáng)迫或者放棄都是不對的。您也可以說說哪些地方令您覺得他沒有什么進(jìn)步,因?yàn)閷W(xué)習(xí)其實(shí)是有個(gè)過程的,只要我們多鼓勵(lì)他,相信他一定會有大的突破的!”

2.“學(xué)費(fèi)太貴了,而且感覺孩子暑假已經(jīng)學(xué)得差不多了、可以不學(xué)了”

“我個(gè)人覺得,一個(gè)東西貴不貴,得看和什么比。如果拿孩子學(xué)習(xí)的黃金時(shí)間來和這個(gè)學(xué)費(fèi)想比,拿孩子未來的前程和這個(gè)學(xué)費(fèi)相比,那您看是不是教育是一種必要的投資呢?還有什么比教育上的投入更加實(shí)在呢?

孩子暑假上課期間確實(shí)知識上掌握得不錯(cuò),這也說明了您的投資確實(shí)是有效的。但是學(xué)習(xí)是一個(gè)積累的過程,要學(xué)的東西還有很多,而且我們秋季班就是銜接暑假班的,主要是教孩子怎么應(yīng)用知識、怎么做題、怎么提分。他現(xiàn)在的水平做一些基礎(chǔ)題肯定是沒問題的,但是等九月他上了初二,您就會知道初二的題目會難得多。我們這邊也有很多到了初二覺得成績差了又回來的,而一直堅(jiān)持學(xué)下去的同學(xué)成績就可以一直保持在高分階段。”

注意:對于消費(fèi)能力較差的家庭,續(xù)班的要點(diǎn)是什么?

第一,消費(fèi)能力差的家庭,有一個(gè)普遍的習(xí)慣,他們知道怎么省錢,知道怎么節(jié)約和精打細(xì)算,這都是很好的生活習(xí)慣,我們要認(rèn)同和贊美家長的這種行為。

第二,幫助家長分析我們的學(xué)費(fèi)將給孩子帶來什么短期和長期的益處。

第三,可以趁機(jī)改變他們的消費(fèi)觀念。因?yàn)榧议L自己的賺錢能力不足,所以他們當(dāng)然也不希望孩子將來也和自己一樣,如果以這一痛點(diǎn)為切入口,會讓家長更有消費(fèi)動力。

3.“孩子數(shù)學(xué)成績下降了,所以想停一停英語”——先肯定,再分析

“家長您看,其實(shí)孩子數(shù)學(xué)學(xué)不好的根源不在于學(xué)了英語,就好像人得了胃病,不是因?yàn)槌粤四骋粋€(gè)食物引起的,而是飲食習(xí)慣導(dǎo)致的。這科學(xué)不好就把別的科目停了,其實(shí)解決不了根本問題,甚至可能會導(dǎo)致孩子的英語成績也下滑。所以我們應(yīng)該做的是分析一下孩子數(shù)學(xué)學(xué)不好的原因,再針對性地去解決它。其實(shí)學(xué)習(xí)這種東西都是貴在一個(gè)堅(jiān)持,其次才是興趣。興趣是可以培養(yǎng)的,等她把英語學(xué)好了,對學(xué)習(xí)這件事感興趣了,說不定可以帶動她學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣呢。”

4.“已經(jīng)給孩子續(xù)了數(shù)學(xué)的秋季班了,而且等開學(xué)了她平時(shí)還要去上課、去練琴,時(shí)間都已經(jīng)排滿了,再報(bào)英語的話孩子學(xué)習(xí)壓力會很大”

“看來媽媽您很有教育意識呀。同時(shí)學(xué)太多科目確實(shí)會導(dǎo)致孩子壓力增大,不過我們學(xué)校現(xiàn)在也有很多孩子每天晚上都在學(xué)習(xí)不同的課程,因?yàn)榧议L引導(dǎo)得當(dāng),所以孩子也不覺得辛苦或者壓力大,反而覺得是一種樂趣,因?yàn)樗趯W(xué)習(xí)的過程中有所收獲,就覺得學(xué)到的每門技能都是榮耀。

學(xué)習(xí)每門課程都是有用的,技多不壓身嘛,所以最好的方法其實(shí)是調(diào)適孩子的時(shí)間、給他足夠的鼓勵(lì)。還有如果家長您覺得有一定的難度,那就要學(xué)會為孩子取舍,取舍的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是依據(jù)您對孩子未來規(guī)劃來衡量。比如說您打算讓孩子成為一個(gè)藝術(shù)家,那么美術(shù)、音樂這些科目的學(xué)習(xí)就是最重要的;如果您打算讓孩子通過各類測試成為一個(gè)高知人才,那語言、邏輯思維的訓(xùn)練是最重要的。”

表達(dá)策略的核心是“真誠”。真誠是能決定勝利的武器,任何家長都無法抵御。

技術(shù)層面的策略,那就是,適當(dāng)保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學(xué)生夸獎(jiǎng)完,把該囑咐的話說完,然后沉寂10個(gè)月,接著就續(xù)單——不可能的。每周電話溝通一次或見面溝通一次,是必要的,否則,家長很可能就把我們忘了,熟悉度不夠,這種情況下,我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實(shí)就是指“良好的客戶關(guān)系”。我們可以把“良好的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提,這樣想,不過分。客戶關(guān)系好,就有人情在,就是朋友,對方就不會輕易拒絕我們的要求,不僅利于續(xù)單,諸如調(diào)課、退單維護(hù)等,都很有利。

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提高續(xù)班率,可以直接拿來套用的續(xù)班話術(shù)!
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最頭疼的一件事就是怎樣提升續(xù)班率。學(xué)員是否續(xù)班不僅要看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量水平,還要看學(xué)員的報(bào)班需求,或者價(jià)格優(yōu)惠等等各種因素。
不管影響學(xué)員續(xù)班的其他因素,想讓學(xué)員續(xù)班,大部分時(shí)候需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師進(jìn)行打電話溝通,打消學(xué)員的的一些顧慮。
想要提高續(xù)班率,在續(xù)班前,我們就需要做好一些細(xì)節(jié)工作:
1.保持每周一次溝通
最好每周至少進(jìn)行一次回訪,及時(shí)反饋向家長反饋學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)效果和情況,和家長達(dá)成統(tǒng)一的共識,得到家長的信任。
2.第一時(shí)間幫忙解決問題
在學(xué)習(xí)過程中,學(xué)生或家長遇到問題時(shí),我們一定要在第一時(shí)間給與反饋,及時(shí)幫忙解決,獲得家長和學(xué)生的認(rèn)可。
3.舉辦活動,打消續(xù)班顧慮
總結(jié)各位家長的報(bào)班痛點(diǎn),可以舉辦個(gè)沙龍活動,了解家長和學(xué)生的想法。而且,在活動時(shí),可以向家長介紹本機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢和一些促銷優(yōu)惠,這樣也可以有效提升續(xù)班率。
接下來就是續(xù)班前的電話溝通了,需要有一定的話術(shù)和溝通技巧,下面我們來看一些
好的話術(shù)方法:
一、對家長
嘗試對學(xué)生制定下一階段學(xué)習(xí)計(jì)劃。比如說:最近感覺到學(xué)生學(xué)習(xí)效果很不錯(cuò),知識點(diǎn)也都掌握了,所以接下來呢,我準(zhǔn)備這樣給孩子制訂教學(xué)計(jì)劃和培養(yǎng)方案。
二、對孩子
每一位學(xué)生都希望被老師重視,并不是需要您每天關(guān)心學(xué)生,而是一句肯定的話,一個(gè)贊揚(yáng)的眼神,只需要平等的對待學(xué)生,學(xué)生就會比較信任你。
續(xù)班時(shí),中等生和差生是重點(diǎn)對象,話術(shù)總結(jié)成一句話,就是不斷鼓勵(lì),不斷溝通。對于中等生和差生來說,平等和尊重是他們最想得到的。我們的老師必須給他們足夠的認(rèn)可!
當(dāng)然每個(gè)學(xué)生的情況不一樣。在打電話之前,我們需要熟悉學(xué)生和家長的情況,了解學(xué)生或家長的關(guān)心的問題,找好角度來促進(jìn)學(xué)生的續(xù)班。
以上就是關(guān)于如何提升續(xù)班率的相關(guān)內(nèi)容。日常做好細(xì)節(jié)工作,續(xù)班前,再加上有一定的溝通技巧的電話。做好這兩條,續(xù)班率應(yīng)該會比較好。
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